常連客には2種類ある｜値引きで通う客と定価で選ぶ客の決定的な違い

2026/01/11

【NEWS】

「常連客」と呼ばれる人には、実は2種類いる

店舗やサービスを継続的に見ていると、
「よく来てくれる人＝良い常連」とは限らない、という事実に直面します。

同じ頻度で通っていても、
店との関係性がまったく違う2タイプが存在します。

値引き・見切り品のタイミングで必ず現れる人

定価の商品・サービスを当たり前に選び続ける人

d-thermoが現場で感じているのは、
この違いが売上の安定性・ブランドの強さに直結するということです。

値引き前提の常連は「条件付きの関係」

見切り品コーナーに必ずいる常連さん。
この方たちは、決して問題のあるお客さんではありません。

ただし、行動原理はとてもシンプルです。

・値引きがある → 来店
・値引きがない → 来ない
・他店が安い → そちらへ行く

つまり、
価格という条件が成立している間だけの関係。

条件が崩れた瞬間、
関係性も自然に途切れます。

これは感情ではなく、構造の問題です。

安さで集めた人は、安さを理由に去っていく

d-thermoが販促設計に入る際、
必ずクライアントに伝えていることがあります。

「数字が伸びた＝成功」ではない

・セールで一時的に集客
・売上は上がる
・でも、次につながらない

このパターンは非常に多い。

なぜならその人たちは、
店やサービスを選んだのではなく、条件を選んだだけだからです。

定価で選ぶ常連は、判断基準がまったく違う

一方、定価で買い続ける人たちは、
価格以外の理由で選んでいます。

彼らが選んでいるのは「体験」と「信頼」

よく聞く言葉は、こんな内容です。

・この店が好き
・この人に任せたい
・ここで買うと安心できる

彼らが払っているのは、
商品やサービスそのもの以上に、

体験・安心感・共感・姿勢です。

本当の常連は「価格」では動かない

定価で選ぶ常連は、

・多少の値上げでは離れない
・他店が安くても戻ってくる
・店の方針転換にも付き合ってくれる

選ばれているのは「価値」

d-thermoの視点で言えば、
これはブランディングが機能している状態です。

価格ではなく、
「この店である理由」が明確になっている。

価格で選ばれる店が陥りやすい構造

価格競争に入った店の流れは、驚くほど似ています。

終わらない値下げループ

値下げ
→ 一時的な集客
→ 競合がさらに下げる
→ 利益が削られる
→ サービス品質が落ちる
→ また値下げ

これは戦略ではなく、消耗です。

価値で選ばれる店は、価格の主導権を持てる

一方で、

・なぜこの価格なのか
・なぜこの店なのか

を言語化できている店は、立ち位置が違います。

価格は「交渉材料」ではなく「結果」になる

・無理な値引きをしない
・お客さんと対等な関係を築ける
・常連が店を守る側に回る

d-thermoが設計で重視しているのも、
この「納得される理由づくり」です。

どんな関係性の店でありたいか

これは販促テクニックの話ではなく、
経営スタンスそのものです。

価格で選ばれるか、価値で選ばれるか

どちらが正解・不正解ではありません。

ただ一つ言えるのは、

安さだけで集まった人は、店を支え続けてはくれない

という事実です。

まとめ｜本当の常連は「値札」ではなく「姿勢」を見ている

値引きは、
関係を始めるきっかけにはなります。

しかし、
関係を続ける理由にはなりません。

最後に選ばれるのは、

・どんな想いで商売をしているか
・どんな体験を設計しているか
・どんな人が前に立っているか

価格で選ばれる店になるか。
価値で選ばれる店になるか。

その分かれ道は、
すでに日々の積み重ねの中にあります。